PrintEnglish

• Forside
• Projektledelse med succes
• Kunder
• Brancher
• Bane 17
• Om os
• Inspiration

• Nr. 8
• Nr. 7
• Nr. 6
• Nr. 5
• Nr. 4
• Nr. 3
• Nr. 2
• Nr. 1

Det danske konsulat, Chongqing, Kina:
Europamestre i kinesisk

Den kinesiske økonomi buldrer af sted i et tempo, så markedet fordobles hvert 5. år. Den årlige gennemsnitsvækst på 10 procent er meget højere end den amerikanske, der kan blive overhalet som verdens stærkeste økonomi allerede i 2020. Derfor har markedet et enormt potentiale for dansk erhvervsliv, der kan få hjælp fra de mange danske konsulater i Kina.

Kina er i dag det land i verden med størst fart på den økonomiske udvikling. Mere end 200 millioner kinesere forventes i løbet af de næste 10 år at flytte fra landet til de moderne storbyer, der på kort tid har rejst sig over hele det mægtige rige. Forbrugersegmentet stiger årligt med 18-20 procent, og flere eksperter forventer, at Kina allerede i 2015 vil være verdens største luksusmarked. Samtidig er den årlige økonomiske udvikling otte procent højere end amerikanernes, der derfor måske allerede i 2020 vil opleve en kinesisk overhaling som verdens stærkeste økonomi.
”Derfor er situationen også rigtig god for danske virksomheder, som interesserer sig for de enorme udviklingsmuligheder på det kinesiske marked. Et marked, der igen i 2010 slog rekord i antallet af udenlandske investeringer. Et visionært dansk mål ville derfor være, at vi bliver det bedste land i Europa til at udnytte den kinesiske vækst,” lyder opfordringen fra konsul Hans Halskov på det danske konsulat i byen Chongqing i det centrale Kina.

“Med den kinesiske distriks- eller
provinsregering i ryggen bliver processerne
for etablering eller salg nemmere...”

Favorable vilkår
”Kineserne er meget interesserede i danske virksomheder, der repræsenterer innovation og højteknologi, og de har indset, hvor vigtige udenlandske investeringer er for landets udvikling. For at kunne tiltrække endnu flere udenlandske investeringer, har man derfor især i Vestkina skabt nogle favorable vilkår for erhvervslivet,” påpeger Hans Halskov.
Han har været bosiddende flere steder i Kina, siden han flyttede til området første gang i 1992 for at arbejde for ØK. Efterfølgende har han fra Kina også haft ansvar for den kinesiske forretningsudvikling hos både Toms Fabrikker og Nestlé og blev i 2007 leder af konsulatet i Chongqing. I jobbet som konsul bistår han danske virksomheder med at komme ind på det attraktive kinesiske marked, og konsulatet fungerer som et konsulenthus, der både kan agere kommercielt og politisk i forhold til danske interesser. Og det er en god kombination, da erhvervslivet i Kina er politisk drevet.
Hans Halskov lægger ikke skjul på, at alt er meget anderledes end i Danmark, når man skal drive forretning. Derfor er konsulens vigtigste opgaver at rådgive danske virksomheder omkring strategi og vilkår på det kinesiske marked. Det er nemlig vigtigt at være opmærksom på, at Kina ikke bliver betragtet som et reelt marked, før man har gjort sig mange og nødvendige forberedelser. Det er blandt andet vigtigt at se på, hvordan man sænker barriererne til markedet og dermed undgå situationer, hvor optimisme bliver afløst af frustration.
Er man alene i Kina er alting op ad bakke. Derfor har konsulaterne stor berettigelse, da de på forhånd har et enormt netværk og en gennemtrængningskraft, der kan bringe lokalpolitiske enheder i spil til gavn for selv den mindste danske virksomhed.
”Med den kinesiske distriks- eller provinsregering i ryggen bliver processerne for etable-ring eller salg nemmere. Og man kommer desuden længst med synergier gennem både formelle og uformelle partnerskaber, så alt ikke skal gøres på den hårde måde. Det afgørende er, at partnerskaberne både er praktiske og vedvarende,” påpeger konsul Hans Halskov. Han fremhæver samtidig det vigtige forarbejde, som mange danske virksomheder bør foretage sig, for at få afdækket nogle
typiske forretningsmæssige udfordringer.



Efterspørger totalløsninger
Hvert år udklækker kineserne flere millioner ingeniører. Det har gennem det seneste årti bragt de kinesiske industrivirksomheder meget højere op i værdikæden, og derfor kan det overraske danske virksomheder, at deres produkt faktisk slet ikke er højteknologisk konkurrencedygtigt eller alt for dyrt. Men da Kina er mere end dobbelt så stort som EU, er der dog stadig plads til alle, og dermed er der også mange andre vigtige konkurrencepara-metre for danske virksomheder.
De kinesiske slutbrugere efterspørger total-løsninger, og markedet har en forventning om et højt after-sales service niveau. Derfor er det en fordel at være gearet til at levere supple-rende produkter og ydelser til det pågældende produkt. Og med det høje krav til service, er en fysisk tilstedeværelse i lokal området ofte en nødvendighed. Alternativt kan det klares gennem en lokal distributør.
”Man bør sætte sig lidt ind i den kinesiske forretningskultur, da det vil koste kunder, hvis man ikke er i stand til at efterleve de mest simple forretningsmæssige spilleregler. Som eksempel er en salgsproces i Kina ofte en kunst i sig selv. Derfor skal virksomheden være en aktiv del af denne, og man kan med fordel placere egne medarbejderrepræsentanter i de områder, hvorpå salgsfokus er rettet. Jo mere viden man har om Kina, des større mål kan man sætte sig og samtidig tillade sig at tage lidt større risici,” påpeger Hans Halskov om markedet, der på alle måder er meget mere uigennemsigtigt, end vi er vant til.

“Et nicheprodukt i Danmark eller EU har derfor
mulighed for at ramme et enormt marked i Kina...”

Spring på toget
”Hvis man kan indstille sig på, det ind imellem er nødvendigt at agere i gråzoner samt sadle om og træffe hurtige beslutninger, selv om alt ikke er dokumenteret, som vi er vant til, er Kina et fantastisk spændende marked med enorme udviklingsmuligheder for danske virksomheder. Alt er i vækst, og kineserne er interesserede i alt, der fremmer landets udvikling. Især inden for områderne miljø, energibesparelser, byggesektoren og design er der et godt match med dansk erhvervsliv. Og når man fokuserer på afsætningsmarkedet kombineret med landets billige produktionsapparat, giver det særdeles god mening,” påpeger Hans Halskov.
Han fremhæver også, at de høje danske standarder for kvalitet og eksklusivt design vil kunne ramme det kinesiske high-end marked, hvilket ikke er helt uvæsentligt, da dette kundesegment for øjeblikket  øges med intet mindre end knap 20 procent om året.
”Et nicheprodukt i Danmark eller EU har derfor mulighed for at ramme et enormt marked i Kina. Det betyder også, at den største trussel for dansk erhvervsliv frem mod 2020 i Kina vil være, at vi ikke når at springe på det buld-rende tog med al vores viden, teknologi og knowhow. Vi bør derfor sætte os et klart mål om, at Danmark i 2020 skal være Europamestre i at udnytte det kinesiske marked til vores egen fordel. Da vi ikke kan stoppe udviklingen på det globale marked, kan vi lige så godt komme ud på banen og spille med i stedet,” slutter konsul Hans Halskov, fra det danske konsulat i Chongqing.

Man skal turde - 4T modellen Skal en dansk virksomhed etablere sig i Kina, er det vigtigt at være bevidst omkring det tidsforbrug, der er nødvendigt at investere for at kunne agere i landet. Målsætningen skal være, at virksomhedens kompetencer og viden om Kina gradvist bliver opbygget inde i organisationen i forskellige tempi afhængigt af virksomhedes strategi. Det er ikke muligt at ændre på de eksterne faktorer i landet, og derfor skal man klæde sig selv på til at kunne håndtere alle situationer internt. Baseret på sin lange erfaring med Kina og andre eksotiske og uigennemsigtige markeder, har Hans Halskov udviklet sin egen kompetencemodel, 4T, til virksomheder, som ønsker at kunne begå sig på disse markeder.  Modellen 4T er baseret på begreberne tilpasning, tolerance, tålmodighed og at turde. Hvert enkelt T er en kompetence og et studie for sig, der kan bringe virksomheden gennem vanskelige beslutninger på anderledes markeder med stort potentiale. For det første skal man TILPASSE kommunikation, produkt og væremåde til markedets og samarbejdspartnernes parathed. Som udgangspunkt kan man nemlig ikke forvente, at kineserne tilpasser sig. Når det lykkes, kan det have store konkurrencemæssige fordele, da mange ikke formår at lave den følsomme kobling mellem virksomheden og markedets interessenter. TOLERANCE er et andet vigtigt kompetenceparameter. Inden for virksomhedens egne etiske ramme skal man koncentrere sig om den hårde forretningsmæssige enighed om samarbejde. Nuancerne i samarbejdet bør accepteres med tolerance og ses i lyset af erkendelsen om, at man i fremmende kulturer for eksempel ikke kan forvente kontrakter bliver udarbejdet som hjemme. I lige så høj grad bør der være tolerance for anderledes bløde værdier samt kulturelle og samfundsmæssige forskelligheder. Selv om man altid skal stræbe efter at komme hurtigt i mål med strategi, er TÅLMODIGHED også særdeles vigtigt. Det er nødvendigt at acceptere, at fremskridt tager tid. Især når man har mere travlt end modparten, kan det medføre frustration. Man må ikke lade sig overraske, hvis der opstår problemer eller kommer lidt grus i maskineriet, da er mange ukendte variabler i den internationale forretningsverden. Sidst men ikke mindst, skal man TURDE tage nogle forretningsmæssige beslutninger, også selv om beslutningsgrundlaget ikke er detaljeret og dokumenteret. Især i Kina er det meget typisk, at adgang til information ikke altid er lige let. Derfor er is i maven absolut en vigtig kompetence, og det er samtidig et vigtigt konkurrenceparameter, når man er i stand til at træffe hurtige beslutninger på et sparsomt informationsgrundlag.

 

Guidelines til det kinesiske marked: Indhent information til at kunne udvikle en strategisk plan for Kina Udvikl personlige relationer både i Kina og Danmark Besøg et bredt udsnit af interessenter i Kina og fokuser især på de mange slutbrugere Dediker én eller flere medarbejdere til det kinesiske marked Fokuser på den by eller provins i Kina med mindst konkurrence, og hvor der kan skabes synergier gennem samarbejde og viden Anvend konsulenter til at skabe de unikke genveje til viden og markedet